De autodeelbranche is een opkomende markt. Naast de klassieke autoverhuurbedrijven zijn ruim 25 jaar geleden de eerste deelconcepten ontstaan, de laatste jaren aangevuld met tal van nieuwe initiatieven, vaak vanuit een specifieke behoeft of visie. De meeste nieuwe initiatieven focussen zich op het delen van elektrische auto’s. Deze initiatieven zijn soms coöperatief, soms commercieel en kenmerken zich meestal door voertuigbeheer en klantcontact in één hand. Daarbij is het hele proces van validatie van de klant, het uitleen-/verhuurproces en wagenparkbeheer overzichtelijk geregeld in één hand. In veel gevallen is er ook sprake van een eigen deelplatform via een eigen website of app. In sommige gevallen wordt daarin samengewerkt.
Hoewel deze ontwikkelingen veelbelovend zijn, gaat de echte groei nog langzaam. Partijen moeten hard werken om break even te draaien, terwijl bij gemeenten en opdrachtgevers het idee leeft dat de commerciële autodeelpartijen graag overal hun diensten aanbieden en als marktpartij de risico’s gemakkelijk kunnen dragen. Doordat autodeelaanbieders zich niet alleen bezighouden met het ontzorgen van klanten, maar ook hun handen vol hebben aan de risico’s op assets, is de praktijk weerbarstig. Dat brengt ons op de vraag: Wat kan de autodeelbranche leren van andere branches, zoals bijvoorbeeld de hotelbranche?
Hotelbranche
Tot medio jaren ’90 verkochten hotels hoofdzakelijk zelf hotelkamers aan klanten. In 1996 werd Booking.com in Nederland opgericht als zoek- en boekmachine voor hotelkamers. Je hoefde niet meer alle hotels zelf af, maar Booking.com deed dat voor je. Een kleine 20 jaar geleden werd in Duitsland Trivago opgericht, die zich op dezelfde markt richt. Tegenwoordig zijn er meerdere zoekmachines op de markt van hotelkamers actief, die voor jou het beste aanbod zoeken. Het is dus mogelijk om dezelfde kamer via verschillende kanalen te boeken, niet meer rechtstreeks bij het hotel zelf.
In deze branche zie je een duidelijke scheiding tussen aanbod en hospitality. Veel boekingen worden via sites als Booking en Trivago gedaan, terwijl het hotel zelf de daadwerkelijke exploitatie zelf doet. Uiteraard kun je altijd nog rechtstreeks bij de hotels boeken, maar Booking en Trivago maken je bed niet op. Deze partijen zorgen voor een hoge(re) bezettingsgraad van de kamers tegen een scherp tarief: de klant betaalt niet teveel, de hotels hebben hun kamers vol en de sites worden betaald voor hun diensten. Niet geheel onbelangrijk is dat de sites met weinig investeren hoge marges halen, terwijl de investeringsrisico’s bij de hotels zelf zitten.
Lessen uit de hotelbranches
Uit de hotelbranche is te leren dat het niet nodig is om eigen assets te hebben om klanten te kunnen bedienen. Voor de hotels zijn de sites een onmisbaar onderdeel geworden van hun business. Een kwetsbaar punt is wel dat de klantenbinding van de sites niet verder gaat dan de laagste prijs: is een ander goedkoper, dan is de klant weg. Wil je in de autodeelbranche klanten binden, dan moet je komen met een goed profiel. Voor hotelkamers is de aanbieder (lees: website) belangrijker dan de hotel-eigenaar of -keten. Hooguit kunnen slechte reviews klanten kosten.
Vertalen naar autodeelbranche
Autodeelaanbieders kunnen hier nog wat van leren. Wil autodelen groot worden, dan is voor de klant een groot en dekkend grid van auto’s essentieel. Een deel van de klanten vindt vertrouwen belangrijk en zal dus graag met een beperkt aantal verschillende (soorten) aanbieders zaken willen doen. Veel andere klanten maakt het meestal niet uit van wie de auto is, als deze maar op een eenduidige manier beschikbaar en toegankelijk is, tegen een scherpe prijs. Daar hoort een zekere (digitale) herkenbaarheid bij.
Het hebben van auto’s wordt minder interessant, als iedereen die auto’s bezit, deze kenbaar kan maken aan de aanbieders. Het gaat dan alleen nog om een goede pricing, de beste service en de kortste weg van vraag naar aanbod: hoe weet de potentiële klant de auto te vinden en kan hij deze reserveren, gebruiken en betalen. Een goede en efficiënte interactie tussen de aanbieders (daar waar de klanten bij zijn aangesloten) en de autobeheerders (die de auto’s bezitten) is dus essentieel.
Lange weg te gaan
Om de autodeelmarkt fors te laten groeien, is het uiteindelijk nodig om de voorraad assets te ontschotten. Alle gevalideerde klanten zouden in alle (redelijk standaard) auto’s moeten kunnen rijden. Daarvoor moet een aantal stappen worden gezet, waarbij meerdere partijen een rol hebben:
- Op één centrale onpartijdige plaats moeten klanten gevalideerd worden op rij- en betaalgeschiedenis, zodat op basis daarvan zowel wagenparkbeheerders als aanbieders klanten kunnen valideren;
- Om schadelast niet onevenredig ten laste van wagenparkbeheerders te laten komen, moet er een persoonsgebonden verzekering komen, zodat klanten met een hoger risico ook een hogere premie betalen en niet de eigenaar van het voertuig. Op die manier kunnen klanten ook hun eigen no-claimkorting opbouwen via een bonus-malussysteem;
- Binnen een platform waar wagenparkbeheerders en aanbieders op vertegenwoordigd zijn kunnen eenvoudig branche brede spelregels worden afgesproken;
- Binnen dat platform kunnen naast wagenparkbeheerders en aanbieders ook overheden en projectontwikkelaars een rol krijgen;
- Nationale maar vooral lokale overheden moeten autodelen nog meer faciliteren met wet- en regelgeving.
Misschien is nog wel het meest lastig, dat de huidige partijen op de autodeelmarkt niet alleen teveel vastzitten aan hun eigen voertuigen, maar ook onvoldoende bereid zijn hun business model in te ruilen voor een ander. Externe prikkels zijn nodig om dit verder te brengen.
Wat is jouw mening hierover? Reageer!
Deze blog is in februari 2020 eerder gepubliceerd op www.buurauto.nl
